O conhecimento empírico sobre inteligência emocional e ação de vendas

Abstract

RESUMO A habilidade de um vendedor considerado bom em sua área de atuação relacionase, corriqueiramente, com uma boa capacidade de comunicação e eloquência. Observa-se, por outro lado, que uma das competências associadas com vendas que vem ganhando espaço no mercado de trabalho tem a ver com a habilidade de se colocar no lugar do cliente. Em outras palavras, o destaque do momento é para a empatia. O termo empatia, dentre uma série de outros construtos, está diretamente associado a Inteligência Emocional (I.E.), esta que pode possibilitar para o indivíduo a compreensão e administração das suas emoções e sentimentos bem como de outras pessoas, tais competências podem ser essenciais para o profissional da área de vendas, que lida diretamente com o cliente, por meio do atendimento. Nesse contexto, o objetivo central deste trabalho foi analisar de que forma o conhecimento empírico sobre a Inteligência Emocional exerce influência na ação de venda. Para contribuir com esse objetivo, identificou-se os trabalhos acadêmicos disponíveis sobre a temática, relacionou-se quais ações de vendas podem estar associadas à Inteligência Emocional e descreveu-se de que forma a I.E. pode contribuir para as ações de venda. Quanto ao percurso metodológico, essa pesquisa caracteriza-se, como uma pesquisa bibliográfica, de natureza qualitativa, especialmente por lidar com variáveis subjetivas e quanto aos objetivos, caracteriza-se como um estudo descritivo e exploratório. Com base nos trabalhos acadêmicos selecionados para a pesquisa, pode-se concluir que, as emoções estão presentes nas organizações, visto que, elas são constituídas por pessoas, logo, é impossível não haver a presença das emoções no ambiente de trabalho, desse modo, as empresas devem buscar meios para gerenciar essas emoções, uma vez que, se bem administradas podem trazer diversos benefícios, tanto para o desempenho no tratamento com o cliente e produtividade dos colaboradores, como também, para o bom relacionamento entre colegas de trabalho. Pode-se verificar que, algumas habilidades atribuídas ao profissional de vendas podem estar relacionadas as competências emocionais, tais competências podem ser desenvolvidas e trazer melhorias para o desempenho no trabalho, para todos os âmbitos profissionais, não apenas para o profissional de vendas.