Cross merchandising como técnica para aumentar o ticket médio de vendas: um estudo de caso na Casa das Carnes Oliveira

Abstract

RESUMO: As empresas estão constantemente buscando se diferenciar dos concorrentes. Para isso formulam estratégias visando atender e satisfazer o seu público-alvo com maior valor agregado. Nessa conjuntura, as estratégias de marketing apresentam-se como grandes aliadas ao processo de compra para os consumidores focando proporcionar a melhor experiência de compra nos pontos de venda (PDV). Assim, as técnicas de Merchandising consistem na colocação e exposição de uma mercadoria no PDV. Estudos avançados em Neuro marketing e Psicologia do consumidor já revelaram que a mente de uma pessoa está sujeita à influência de estímulos externos (visuais, auditivos, olfativos, gustativos, táteis) e os estudiosos em marketing aprimoram técnicas para aumentar o poder de influência das marcas, dentre elas está o cross merchandising - entendido, literalmente como o comércio cruzado de produtos que agrega conveniência à experiência de compra com ações que agrupam produtos diferentes e complementares em um mesmo espaço. Diante desse contexto, indaga-se como problema da pesquisa: Quais as práticas de Cross Merchandising usadas por uma empresa do segmento de varejo alimentar para o aumento do seu ticket médio? E para responder a esse questionamento definiu-se como objetivo geral analisar as estratégias de cross merchandising da empresa Casa das Carnes Oliveira, no distrito de São José do Itaporã no município de Muritiba-Ba. Foram definidos como objetivos específicos: identificar as estratégias de merchandising da Casa das Carnes Oliveira; caracterizar as práticas de cross merchandising da empresa; verificar o ticket médio após as ações de cross merchandising. A relevância desta pesquisa na área de marketing, está relacionada a curiosidade do pesquisador em desvendar novas estratégias para aumentar o valor das compras dos clientes. Desta maneira a pesquisa se caracterizou como descritiva e exploratória, de abordagem qualitativa, constituindo-se como uma pesquisa participante. Como instrumento de coleta de dados foi realizada a entrevista semiestruturada com o gestor; observação direta; caderneta de campo e verificação do relatório de vendas. Os resultados demonstraram que o conjunto de ações adotadas como técnicas para o aumento do ticket médio da empresa cumpriu o seu propósito, respondendo ao problema de pesquisa, bem como o alcance dos objetivos esperados. _________________________________________________________________________________ ABSTRACT Companies are constantly looking to differentiate themselves from competitors. To this end, they formulate strategies to serve and satisfy their target audience with greater added value. In this conjecture, marketing strategies present themselves as great allies to the purchase process for consumers, focusing on providing the best shopping experience at points of sale (POS). Thus, Merchandising techniques consist of placing and displaying merchandise at the POS. Advanced studies in Neuro marketing and Consumer Psychology have already revealed that a person's mind is subject to the influence of external stimuli (visual, auditory, olfactory, gustatory, tactile) and marketing scholars improve techniques to increase the power of influence of brands , among them is cross merchandising - understood, literally as the cross-selling of products that adds convenience to the shopping experience with actions that group different and complementary products in the same space. Given this context, the following research question is asked: What are the Cross Merchandising practices used by a company in the food retail segment to increase its average ticket? And to answer this question, the general objective was to analyze the cross merchandising strategies of the company Casa das Carnes Oliveira, in the district of São José do Itaporã in the municipality of Muritiba-Ba. Specific objectives were defined: to identify the Casa das Carnes Oliveira merchandising strategies; characterize the company's cross merchandising practices; check the average ticket after the cross merchandising actions. The relevance of this research in the marketing area is related to the researcher's curiosity to discover new strategies to increase the value of customers' purchases. In this way the research will be of a descriptive and exploratory nature, with a qualitative approach, constituting itself as a participant research. As a data collection instrument, semi-structured interviews will be conducted with the manager, direct observation, field book and verification of the sales report. As a result of this research, the aim is to identify strategies that are feasible to group different and complementary products in a store and consequently increase its sales.