Marketing de relacionamento: a prática das ferramentas utilizadas pelos representantes farmacêuticos na fidelização dos médicos em Cruz das Almas - BA

Abstract

Este trabalho de conclusão de curso tem como objetivo analisar a prática das ferramentas de marketing de relacionamento utilizadas pelos representantes farmacêuticos na fidelização dos médicos. Para tanto, realizou-se uma pesquisa com estratégia exploratório-descritivo, uma vez que procura descrever o relacionamento entre organizações farmacêuticas e a classe médica no tocante aos meios promocionais mais utilizados. Os dados da pesquisa foram coletados através da aplicação de questionários com trinta respondentes que atuam em clinicas particulares na cidade de Cruz das Almas - BA. A pesquisa realizou estudo bibliográfico buscando compreender sobre conceitos/categorias referentes ao marketing, marketing de relacionamento, Customer Relationship Management – CRM, e comunicação mercadológica. Também é apresentado um breve histórico do seguimento farmacêutico e suas características. Considerando a relevância desta temática, surge o nosso problema de pesquisa: como o estudo da prática de ferramentas de marketing de relacionamento utilizadas pelos representantes farmacêuticos tem contribuído com a fidelização dos médicos de Cruz das Almas. Para nortear essa questão, além do levantamento bibliográfico sobre os conceitos e aspectos relevantes do tema, discutiremos sobre o segmento de mercado, permitindo assim o conhecimento dos tipos de medicamentos comercializados, como funciona o mercado mundial e as ferramentas utilizadas pelos laboratórios. Por fim, apresentaremos os dados da nossa pesquisa, uma análise e discussão do perfil desses clínicos, avaliando o relacionamento entre ambas as categorias, aferindo como as ferramentas promocionais usadas pelos propagandistas das indústrias farmacêuticas influenciam na geração de demanda e fidelização de clientes e expondo fatores positivos e negativos que podem influenciar tanto no relacionamento entre representantes e médicos, quanto na geração de receitas. ____________________________________________________________________________________________ This course conclusion work aims to analyze the practice of relationship marketing tools used by pharmaceutical representatives in the loyalty of physicians. For this, we carried out a survey of descriptive exploratory strategy as it seeks to describe the relationship between drug organizations and the medical profession in relation to promotional media most used. The research data were collected through questionnaires with thirty respondents who work in private clinics in the city of Cruz das Almas - BA. The research was conducted literature research on trying to understand concepts / categories related to marketing, relationship marketing, Customer Relationship Management - CRM and marketing communication . It also presents a brief history of the pharmaceutical tracking and its features. Considering the importance of this subject, does our research problem: how to study the practice of relationship marketing tools used by pharmaceutical representatives have contributed to the retention of physicians in Cruz das Almas . To guide this question, beyond the bibliographical survey of the concepts and relevant aspects of the topic, we will discuss about the market segment, thus allowing the knowledge of the types of drugs marketed as the world market and the tools used by laboratories works . Finally , we present data from our research , analysis and discussion of the clinical profile of these , assessing the relationship between both categories , checking as promotional tools used by propagandists of the pharmaceutical industry influence in demand generation and customer loyalty and exposing factors positives and negatives that can influence the relationship between representatives and doctors as revenue generation .